2003-11-24T07:20:00.000-02:00

8o aula de Mário Persona 08/12/2003

Foram discutidos os seguintes assuntos :

- O sucesso pode ser inimigo da inovação
- Diferença entre B2B e B2C
- Etapas em compras industriais através de marketplaces

O sucesso pode ser inimigo da inovação

Uma empresa experimentando sucesso no momento, pode se acomodar e ser ultrapassado pela concorrência. A empresa moderna não “encosta o corpo” , se mantém em inovação constante, pois os concorrentes estão tentando crescer no mercado.
A real empresa de sucesso é aquela para a qual não importa sua posição no mercado, deve lutar para crescer e se reinventar constantemente.

Diferença entre B2B e B2C

B2B não é comprar e vender materiais, mas coordenar O QUE, QUANDO, COMO, ONDE e PARA QUÊ são comprados e vendidos

O B2B otimiza os processos e encurta distâncias acelerando negócios. Podemos Conseguimos controlar a produção, controlar estoques, otimizar negócios e cortar custos.

Os desafios do B2B são :

- Reduzir custos de comunicação
- Sincronizar a produção com os fornecedores
- Aumentar o poder de negociação
- Etc...

É importante manter toda nossa cadeia de fornecedores informada, de tal forma a regular a produção em toda a cadeia.

B2C - O objetivo é captar as necessidades do cliente final, oque o cliente espera do produto ?

7o aula de Mário Persona 01/12/2003

ASP (Application Sevice Provider)

A terceirização dos serviços de TI para suprir os mercados já é um fato, porém promete ainda um aumento significativo e o surgimento de novos nichos, a medida que a tecnologia da informação for crescendo e novas tecnologias forem sendo criadas.

Os custos assim o exigem

A pressão para redução de custos nas empresas faz aumentar a busca por ASP's.
O problema de manter equipes para atender a toda e qualquer necessidade da empresa é que retiramos nosso foco do real negócio da empresa, além de mantermos no quadro funcionários que poderão estar ociosos boa parte do tempo, porém custando para a empresa (custo fixo).
Ao utilizarmos ASP's conseguimos manter o foco nos negócios não perdendo tempo com aquilo que não devemos perder tempo, além de contar com especialistas apenas quando for necessário (custo variável e previsível), constituindo-se portanto numa excelente solução para enxugamento nos custos de produção.

Vantagens do ASP

- Contar com especialistas terceirizados sempre que for necessário

- O "ASP" se dedica apenas a isto, logo pode atender melhor.

- O serviço é contratado apenas quando necessário (custo variável)

Tipos de serviços providos por um ASP

- Projetos

- Hardware

- software

- Suporte

- consultoria

- Infraestrutura

- provimento

- Desenvolvimento

Vantagens do ASP

- Baixo investimento inicial

- Baixa ociosidade

- Tecnologia de ponta

- Hardware convencional

- Fugir da obsolecência

- Upgrades automáticos

- segurança

- Custos previsíveis

- 24 horas no ar

etc...

6o aula de Mário Persona 24/11/2003

Foi discutido o seguinte tema :

-Vendas e negociação, características do bom negociador.

Sucesso nas negociações

O bom vendedor de hoje é conselheiro, ouve, percebe, agrega valor e ao ajudar o cliente, ele atua como um médico, diagnosticando o problema real do cliente e indicando a melhor solução. Sim, pois muitas vezes o cliente sabe que tem um problema, quer resolvê-lo, mas não sabe exatamente como.
É aí que o bom vendedor entra, captando as necessidades do cliente, e "prescrevendo a melhor solução". Nem sempre aquilo que o cliente imagina que será a melhor solução, realmente será a melhor solução, e se não satisfizermos o cliente realmente, provavelmente o perderemos.
O bom vendedor deve interrogar o cliente com perguntas abertas e fechadas (No geral sempre abrindo o diálogo com perguntas fechadas para ganhar a atenção do cliente), para tentar com sua visão de um bom conhecedor do assunto, indicar a melhor solução possível.
Nem sempre o que o cliente pediu é o que ele precisa, por exemplo, ele pode pedir uma ferramenta, quando ele realmente precisa de um kit de ferramentas.
Muitas vezes, quando vendemos uma solução, sem interrogarmos o cliente, incorremos no risco de não resolver o problema, pois vendemos o que o cliente achava que precisava, não o que ele realmente precisava. É provável que ele procure outro vendedor na próxima vez.

"Conseguimos a fidelidade do cliente quando ganhamos a sua confiança"

O bom vendedor ouve mais do que fala

O bom vendedor não precisa ser falante, É muito mais importante escutar, para entender as necessidades do cliente, afinal, quem sabe de suas necessidades é o cliente.

"É preciso perguntar com o cérebro e ouvir com o coração"

Os estágios de uma negociação

1 - Quebrar o gelo

Fazer com que o cliente se sinta a vontade, pois só assim ele vai dizer o que precisa

2 - Investigar

Questionar o cliente, para captar a sua real necessidade.

3 - Demonstrar capacidade

Demonstrar seu domínio do assunto faz o cliente se sentir confiante, É preciso ter domínio sobre aquilo que se está vendendo.

4 - Obter comprometimento do cliente

Para concretizar o negócio.

5o aula de Mário Persona 17/11/2003

Foram discutidos os seguintes assuntos :

- Por que as empresas existem;

- custo de transação;

- Supply Chain Management;

- Supplier Relationship Management;

- papel de TI - Fluxo de Informações.

Os grandes desafios das empresas

Hoje o grande desafio para as empresas que querem sobreviver está em reduzir o ciclo de vida dos produtos, criação contínua de novos produtos, redução de custos, estreitamento nos relacionamentos com clientes e fornecedores.

Existem custos intermediários nas transações com toda a cadeia de suprimentos, se estreitamos o relacionamento cortamos custos.

O equilíbrio do fluxo de material na cadeia é sustentado por estoques, mas estoques custam dinheiro...

Como eliminar estes custos ?

Trocando os estoques por informação; quanto mais ágeis formos na reposição dos materiais, quanto melhor for a "fotografia que temos do mercado", quanto mais compartilharmos informações com nossos fornecedores, mais vamos economizar.

Nossos fornecedores têm custos, que terão de ser repassados para nós mesmos, se pudermos mante - los informados a tal ponto que eles produzam apenas o necessário, eles estarão cortando custos e isto acabará refletindo de forma benéfica para nós mesmos.

As empresas hoje tendem a aplicar mais e mais a tecnologia da informação para cortar custos e otimizar sua produção.

E-business on demand é a expectativa de trabalhar com estoques zero, mas necessita de um trabalho muito grande de adequação da empresa, "não se implementa um programa destes da noite para o dia".

Como chegamos ao "On demand" ?

Num primeiro momento as empresas fazem o acesso á internet, com uso do e-mail, catálogos pela internet, e até mesmo E-commerce.

Em seguida ocorre a integração de todos os processos internos da empresa e formação de cadeias com fornecedores e parceiros, São adotados softwares como ERP e CRM. Este é o estágio que a maioria das empresas de médio a grande porte se encontram hoje.

Passada a fase de integração, a organização já tem lançadas as bases que permitirão a transformação radical da maneira pela qual opera. Com os
dados, processos, sistemas e a cadeia de valor firmemente integrados, os
líderes da organização passam a poder ver e gerenciar a operação de uma
forma coordenada e dinâmica. É o fim da formação de estoques, a produção ocorre na proporção da demanda

Mais informações sobre "on demand"

4o aula de Mário Persona 10/11/2003

Foram discutidos os seguintes assuntos :

- Hoje em dia a tecnologia nivela as empresas, é preciso inovar para se destacar, o mercado é dos mais rápidos no lançamento das inovações.

- Como deve ser o site da empresa para fazer sucesso.

“A mente que se abre a uma nova ideia jamais voltára ao seut amnho original”. Albert Einstein

Como deve ser o site da empresa :

- É importante mostrar a “cara da empresa”, apresentar uma boa imagem
- Aparência do site
- Deve ser fácil de consultar, o mínimo de cliques para chegar ao que interessa
- Atualização constante do site
- Evite publicidade, principalmente de terceiros

3o aula de Mário Persona 06/11/2003

Foram discutidos os seguintes assuntos :

- Tendências nas empresas com apoio de TI

- Como transferir funções para internet

- Propaganda e publicidade

Megatrends nas empresas modernas

- Diversificação, várias opções para atender a todos os gostos
- Personalização, um produto com a cara do cliente
- Vender para fabricar ao invés de fabricar para vender (a caminho do e-business on demand), com a integração dos processos podemos produzir na proporção da demanda, cortando custos.
- Terceirização, a empresa mantém seu foco nos negócios, e tudo oque não é foco terceirizamos, cortando custos.
- Alianças e canais
- E-commerce
- Infomediário, um intermediário nos negócios com informações de negócios
- Compra conjunta, exemplo das montadoras, que ao comprar em conjunto pressionam os fornecedores por menores preços, os concorrentes em determinado ponto tornan-se aliados.
- Computação móvel
- As grandes marcas são construidas com base nas relaçoes públicas.

2o aula de Mário Persona 27/10/2003

Foram discutidos os seguintes assuntos :

- Comprar o quê?
- Quando?
- E Como?

As pessoas estão interessadas em comprar histórias de gente e não mais notícias, pois dessa forma elas se projetam dentro da informação, através das mensagens e seus três tipos distintos lógico, emocional e moral.

Com o fim do emprego surge uma possibilidade real de trabalho para aqueles que se promovem para poderem alcançar suas expectativas e metas, portanto administrando a si mesmo possibilitando mensurar quanto você vale, quanto vale seu trabalho e aliado a isso o seu maior poder de barganha na negociação, o seu conhecimento.

É preciso pensar ao criar um e-commerce para evitar cair em problemas de logística que com certeza se não for bem pensado quebrará o negócio.

A aplicação de TI nos negócios é fundamental, porém se não bem administrada poderá não trazer nenhum benefício.

1o aula de Mário Persona 27/10/2003

Foram discutidos os seguintes assuntos :

- Marketing pessoal
- A globalização e o desenvolvimento tecnológico

Num mundo globalizado e altamente competitivo, o importante não é o produto sim, mas o valor agregado, inovação, entregar ao cliente aquilo que ele quer, da maneira que ele quer, customizado.

Neste novo cenário e muitas outras transformações ocorridas no meio organizacional e social, surgiu o Marketing Pessoal, como forma de revalorização da capacidade e competências do homem.

CIDADAO GLOBAL